2015年，河鋼承鋼產(chǎn)品出口迎來(lái)一個(gè)新的拐點(diǎn)。在大力推動(dòng)營(yíng)銷變革的背景下，河鋼承鋼搶抓國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略機(jī)遇，通過(guò)內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)出口的方式，進(jìn)一步拓寬出口渠道，有力地推動(dòng)了釩鈦特色產(chǎn)品的出口增量。最新統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2015年，河鋼承鋼僅通過(guò)內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)出口的方式即實(shí)現(xiàn)出口14萬(wàn)噸，不僅用優(yōu)質(zhì)釩鈦特色產(chǎn)品為“一帶一路”沿線國(guó)家發(fā)展建設(shè)做出了貢獻(xiàn)，而且也趟出了一條 中國(guó)鋼鐵“走出去”的新路。

　　2015年元旦剛過(guò)，一位身著筆挺西裝，面帶微笑的營(yíng)銷人員，敲開(kāi)了位于廣州的中國(guó)鐵建集團(tuán)的大門。他，就是河鋼承鋼大客戶經(jīng)理劉偉。而讓他沒(méi)有想到的是，正是這次滿載誠(chéng)意的走訪，成功開(kāi)發(fā)又一個(gè)央企重點(diǎn)客戶，為河鋼承鋼產(chǎn)品走向“一帶一路”迎來(lái)了新的契機(jī)。

　　據(jù)劉偉介紹，國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想提出后，他們迅速對(duì)市場(chǎng)作出研判。由于“一帶一路”主要國(guó)家鋼鐵生產(chǎn)成本較高，規(guī)模較小，而且基礎(chǔ)設(shè)施條件普遍落后，鐵路、公路、油氣管道等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，帶來(lái)大量的鋼鐵需求，“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)必然為化解國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩提供新的輸出路徑。為了能夠準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)時(shí)機(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，劉偉和其他大客戶經(jīng)理，密切關(guān)注國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)向。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪、“一帶一路”沿線國(guó)家建設(shè)動(dòng)態(tài)成為營(yíng)銷人員關(guān)注的熱點(diǎn)，時(shí)刻捕捉著商機(jī)。

　　然而，如何在保持原有外貿(mào)出口渠道的同時(shí)，借助“一帶一路”讓更多的河鋼承鋼特色產(chǎn)品“走出去”？通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷人員了解到，“一帶一路”沿線國(guó)家眾多基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)項(xiàng)目均由中國(guó)央企承擔(dān)建設(shè)任務(wù)，如果能與這些央企建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，勢(shì)必會(huì)打開(kāi)產(chǎn)品出海新通道?；谶@樣的考慮，河鋼承鋼加快大客戶經(jīng)理制落地，加大重點(diǎn)大客戶的開(kāi)發(fā)力度，也就促成了上文中提到的劉偉對(duì)中國(guó)鐵建集團(tuán)的首次走訪。

　　走訪過(guò)程中，劉偉積極向中國(guó)鐵建集團(tuán)介紹河鋼承鋼的特色產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)全面了解掌握中國(guó)鐵建集團(tuán)的產(chǎn)品需求，最終用真誠(chéng)的營(yíng)銷和耐心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)了客戶。結(jié)束走訪時(shí)，中鐵物資港澳公司項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)：“通過(guò)此次與河鋼承鋼營(yíng)銷人員的溝通，增進(jìn)了對(duì)“燕山牌”產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)的信心，將立刻著手研究與河鋼承鋼合作的具體事宜。”

　　不久后，河鋼承鋼的產(chǎn)線上迎來(lái)了一批中國(guó)鐵建集團(tuán)的考察人員。緊接著，一張張出口大單相繼簽訂，一艘艘滿載河鋼承鋼釩鈦特色產(chǎn)品的遠(yuǎn)洋貨輪，從港口揚(yáng)帆啟航……

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，河鋼承鋼實(shí)行大客戶經(jīng)理制以來(lái)，先后與中國(guó)鐵建集團(tuán)等多家央企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓河鋼承鋼近10萬(wàn)噸產(chǎn)品走出國(guó)門，成為“一帶一路”沿線國(guó)家建設(shè)的“新寵”。

　　按高于客戶的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)

　　在全球經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的新常態(tài)下，如果只是單純按照“客戶需求什么我們就生產(chǎn)什么”的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，顯然不能在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。作為鋼鐵企業(yè)還應(yīng)用更高的標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷向高端邁進(jìn)。

　　2015年2月份，河鋼承鋼接到一張出口西亞CF275Cr高強(qiáng)抗震鋼筋的產(chǎn)品訂單。客戶要求，每捆鋼材打四道腰即可。但是在由營(yíng)銷、技術(shù)、管理人員共同參加的排產(chǎn)會(huì)上卻有人發(fā)出了不一樣的聲音，“雖然國(guó)外客戶要求只打四道腰，但是下線的產(chǎn)品從出廠到運(yùn)到客戶手中，至少需要吊裝、倒運(yùn)10次以上，要確保運(yùn)輸質(zhì)量，就應(yīng)該打八道腰。”與會(huì)人員深知，這遠(yuǎn)高于客戶的標(biāo)準(zhǔn)，不僅會(huì)對(duì)軋制節(jié)奏帶來(lái)影響，而且還會(huì)造成生產(chǎn)成本的增加。

　　怎么辦？選擇考驗(yàn)著管理者的魄力和智慧。“我們要用高質(zhì)量讓客戶滿意，這張出口訂單必須按八道腰組織生產(chǎn)！”關(guān)鍵時(shí)刻，高度一致的決定付諸行動(dòng)。當(dāng)高標(biāo)準(zhǔn)打包的“燕山牌”螺紋鋼筋經(jīng)歷長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)念嶔ぃR地運(yùn)送至客戶手中的時(shí)候，國(guó)外客戶當(dāng)即表示：“中國(guó)鋼筋的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，以后還要訂購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。”一個(gè)月后，河鋼承鋼又接到了該客戶的追加訂單。

　　如果說(shuō)包裝質(zhì)量顯現(xiàn)的相對(duì)直觀的話，那么鋼筋成分的精準(zhǔn)把控則有著不為人知的幕后故事。作為中國(guó)北方最大的釩鈦鋼鐵企業(yè)，河鋼承鋼含釩高強(qiáng)抗震鋼筋以其強(qiáng)度高、韌性好等特性在國(guó)外也有著眾多的“鐵粉兒”。2015年7月，中東客戶訂購(gòu)3000噸美標(biāo)含釩鋼筋。河鋼承鋼接到訂單后，對(duì)產(chǎn)品成分進(jìn)行了細(xì)致分析，并向客戶詳細(xì)詢問(wèn)了產(chǎn)品用途。在得知客戶對(duì)鋼筋強(qiáng)度和耐腐蝕性有特殊需求時(shí)，技術(shù)人員決定提高標(biāo)準(zhǔn)，按照高釩含量組織該訂單生產(chǎn)。據(jù)河鋼承鋼二棒產(chǎn)線工程師褚文龍介紹，為了能夠?qū)⑩C含量控制在合理區(qū)間，技術(shù)人員反復(fù)對(duì)生產(chǎn)要點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，最終使產(chǎn)品性能大大優(yōu)于客戶標(biāo)準(zhǔn)。

　　2015年11月初，一場(chǎng)歷史罕見(jiàn)的大雪突襲華北地區(qū)，連續(xù)的降雪讓道路結(jié)冰，交通受阻，人們被迫減少外出。但在風(fēng)雪中卻有一個(gè)小伙子只身驅(qū)車從承德趕往天津港。車子剛一駛?cè)敫劭谪泩?chǎng)，小伙子顧不上休息，拿起打牌機(jī)，頂著大雪，直奔貨場(chǎng)堆放的螺紋鋼筋開(kāi)始貼名牌。這個(gè)小伙子就是河鋼承鋼商貿(mào)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)中心經(jīng)理田皓元。

　　原來(lái)，這批已經(jīng)集港的螺紋產(chǎn)品是河鋼承鋼為莫桑比克客戶“量身訂制”的含釩產(chǎn)品。按照合同約定，河鋼承鋼已經(jīng)在產(chǎn)品上制作產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。然而，河鋼承鋼營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)研究，決定再在每捆產(chǎn)品的頭部和尾部加打標(biāo)有裝貨港口、出口目的港口、生產(chǎn)廠商、重量、件數(shù)等信息的英文名牌，以進(jìn)一步方便客戶吊裝和使用。但是前期運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品已經(jīng)集港，為了確保出口訂單的如期發(fā)貨，田皓元緊急完成了名牌制作，在與港口方面人員溝通后，立即動(dòng)身趕赴天津港。在港口經(jīng)過(guò)近四個(gè)小時(shí)的緊張工作，才將全部名牌加貼完畢。談及那次經(jīng)歷，田皓元不無(wú)感觸地說(shuō)：“我所做的工作代表著河鋼形象，市場(chǎng)越是不好，我們?cè)揭驹诳蛻艚嵌葹樗麄冎耄觅N心的增值服務(wù)打動(dòng)客戶、留住客戶。”

　　類似的經(jīng)歷在外貿(mào)業(yè)務(wù)中心的工作中并不鮮見(jiàn)。11月底，外貿(mào)業(yè)務(wù)中心接到了非洲客戶訂購(gòu)400噸SS400Cr卷板產(chǎn)品的加急訂單?？蛻舨粌H對(duì)交貨時(shí)間的要求非常急，而且還要求對(duì)卷板進(jìn)行開(kāi)平。為了能夠高質(zhì)量按時(shí)發(fā)貨，外貿(mào)中心的營(yíng)銷人員一方面協(xié)調(diào)開(kāi)平板單位加班加點(diǎn)對(duì)卷板進(jìn)行開(kāi)平，一方面及時(shí)組織運(yùn)輸車輛裝運(yùn)發(fā)貨。那段時(shí)間，大家輪流堅(jiān)守在開(kāi)平板現(xiàn)場(chǎng)。他們清晰記得，最后一車開(kāi)平卷板完成發(fā)貨時(shí)，已是凌晨三點(diǎn)。

　　日以繼夜的工作得到了客戶的認(rèn)可。當(dāng)客戶得知訂單產(chǎn)品如期發(fā)貨之時(shí)，激動(dòng)地說(shuō)：“交貨時(shí)間這么短。此前，還對(duì)河鋼承鋼能否按期交貨提出質(zhì)疑，現(xiàn)在看來(lái)?yè)?dān)心完全是多余的，河鋼承鋼用行動(dòng)說(shuō)明了一切！”