他，給記者的感覺(jué)特別冷靜。說(shuō)到一筆700多萬(wàn)元的合同虧損了400多萬(wàn)元，言語(yǔ)依然冷靜:那是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒(méi)有按時(shí)給客戶供貨，客戶有理由拆單，我們認(rèn)賠是應(yīng)該的。他就是寶雞市弘森鈦業(yè)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱弘森鈦業(yè))總經(jīng)理冷坤。他對(duì)市場(chǎng)的冷靜看法，正如其名一樣，在"冷″靜中扭轉(zhuǎn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的乾"坤″。

　　興奮中遭遇滑鐵盧

　　春節(jié)前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來(lái)到弘森鈦業(yè)采訪了冷坤。冷靜的他道出了對(duì)鈦市場(chǎng)的冷靜與情結(jié)。

　　他上世紀(jì)90年代初在一家國(guó)有鈦企上班，從此與鈦結(jié)緣20多年。離開(kāi)國(guó)企于2000年注冊(cè)成立了自己的弘森鈦業(yè)，啟步資金只有5萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)七、八年的發(fā)展，銷售收入已是啟步資金的千倍左右。冷坤說(shuō)，2008年不到5月份時(shí)，弘森鈦業(yè)銷售收入已經(jīng)達(dá)到4000多萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)興奮的以為2008年銷售收入應(yīng)該會(huì)輕松過(guò)億，結(jié)果萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到是困難的一年，遇到了汶川大地震，遇到了全球金融危機(jī)。他說(shuō)，盡管當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入6000多萬(wàn)元，但也是賠得最慘的一年。

　　冷坤舉例說(shuō)，當(dāng)時(shí)材料價(jià)格比較高，弘森鈦業(yè)與一家較大的上市公司簽訂了一筆價(jià)值700多萬(wàn)元的板坯加工合同。他說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的板坯190多元一公斤，委托某國(guó)企加工時(shí)，恰縫那家國(guó)企寬板廠房在地震中震裂了，生產(chǎn)受到了一定的影響。因地震客觀原因?qū)е陆回浧谘舆t再延遲，客戶反復(fù)催了多次交貨后提出了取消合同。冷坤說(shuō)，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因?yàn)楹肷仒I(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業(yè)認(rèn)賠，同意取消合同。后來(lái)，材料大幅跌價(jià)，板坯從190多元降到90元左右，再加上加工費(fèi)，僅這一單合同就虧損400多萬(wàn)元。

　　他說(shuō)，從2000年一路穩(wěn)扎穩(wěn)打小跑步發(fā)展以來(lái)，沒(méi)想到本以為輕松過(guò)億的2008年遭遇了滑鐵盧。

　　"淘汰市場(chǎng)″嚴(yán)格品控

　　經(jīng)過(guò)2008年初的興奮到年末的"賠錢(qián)教訓(xùn)″，冷坤更加冷靜了，冷靜得一些舉措讓人們懷疑他的營(yíng)銷手段是不是存在問(wèn)題。2011年，弘森鈦業(yè)采取了"淘汰市場(chǎng)″的策略。

　　記者問(wèn)，淘汰市場(chǎng)的運(yùn)作方式是如何操作的？冷坤說(shuō)，淘汰市場(chǎng)就是弘森鈦業(yè)自己選擇客戶，而不是客戶來(lái)選擇弘森鈦業(yè)。我們的產(chǎn)品定位是國(guó)內(nèi)大型的裝備制造企業(yè)。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為淘汰市場(chǎng)選擇客戶的逆向思維是在丟掉弘森鈦業(yè)的客戶資源。冷坤給持懷疑態(tài)度的人解釋，他說(shuō)，弘森鈦業(yè)選擇留下的優(yōu)質(zhì)客戶一定要以質(zhì)量立品，以服務(wù)立品，做到嚴(yán)格的"品控″立企。冷坤說(shuō)，弘森鈦業(yè)確定國(guó)內(nèi)大型裝備制造企業(yè)為客戶時(shí)，面對(duì)的是不對(duì)等待遇，小小的弘森鈦業(yè)如何成為大企業(yè)的合格供應(yīng)商？

　　精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。弘森鈦業(yè)嚴(yán)格"品控″，精選優(yōu)質(zhì)客戶，精心為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特色理念得到了認(rèn)可。有幾家大客戶認(rèn)定了弘森鈦業(yè)的產(chǎn)品，有的客戶就三家鈦產(chǎn)品供應(yīng)商:寶鈦集團(tuán)、西部鈦業(yè)、弘森鈦業(yè)。仔細(xì)想想，市場(chǎng)營(yíng)銷并沒(méi)有規(guī)則，適合的有特色的才是自己的。弘森鈦業(yè)選擇客戶，"品控″管理，實(shí)際上是供應(yīng)與被供應(yīng)的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業(yè)生存與發(fā)展的道路。

　　舍與得，得與舍。"品控″是關(guān)鍵，真誠(chéng)是橋梁。

　　走出國(guó)門(mén)突破"瓶頸″

　　冷坤說(shuō)，淘汰市場(chǎng)，精選客戶也會(huì)丟掉部分市場(chǎng)，失去部分客戶。選擇必然就有放棄，這也是弘森鈦業(yè)丟掉部分市場(chǎng)后出現(xiàn)的"瓶頸″。他說(shuō)，由于在選擇客戶中與優(yōu)質(zhì)客戶真誠(chéng)合作，嚴(yán)格"品控″樹(shù)立了良好的質(zhì)量口碑，"瓶頸″并沒(méi)有影響企業(yè)的發(fā)展，2008年以來(lái)銷售收入一直是穩(wěn)中遞升，公司穩(wěn)步前進(jìn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力反而增強(qiáng)了。

　　在精選國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，弘森鈦業(yè)走出國(guó)門(mén)化解"瓶頸″彌補(bǔ)市場(chǎng)份額。冷坤說(shuō)，得失之間擇優(yōu)在先，這是弘森鈦業(yè)對(duì)客戶的選擇，也是客戶對(duì)弘森鈦業(yè)的選擇。弘森鈦業(yè)一面做好國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的"品控″管理，一面以品立企尋找國(guó)外客戶。他說(shuō)，雖然拓展國(guó)際市場(chǎng)走了一些彎路，但收獲不小，出口創(chuàng)匯已從當(dāng)初一年幾萬(wàn)美元發(fā)展到最高時(shí)創(chuàng)匯470多萬(wàn)美元。解決了國(guó)內(nèi)丟掉的部分市場(chǎng)"瓶頸″。

　　冷坤說(shuō)，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產(chǎn)品以出口歐美為主。品質(zhì)立市，品質(zhì)立企，國(guó)外客戶認(rèn)可了弘森鈦業(yè)。他說(shuō)，弘森鈦業(yè)鈦靶材等鈦制品是德國(guó)GF1中國(guó)國(guó)內(nèi)唯一供應(yīng)商，雙方已經(jīng)合作13年了。他說(shuō)，嚴(yán)格"品控″是贏得國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)勢(shì)，還可以避免產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，優(yōu)是口碑，質(zhì)是品牌，優(yōu)質(zhì)自然擁有市場(chǎng)。

　　冷坤的"淘汰市場(chǎng)″思路，看似有些逆向，實(shí)則是一道"舍″與"得″的辯證題。市場(chǎng)千變?nèi)f化，冷靜思變才是積極應(yīng)對(duì)。結(jié)果驗(yàn)證過(guò)程供應(yīng)商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實(shí)。

　　靜觀融合致力新遠(yuǎn)

　　冷靜的冷坤對(duì)市場(chǎng)分析是"冷″中帶熱，靜觀融合。他說(shuō)，隨著企業(yè)的發(fā)展，感覺(jué)很多東西不能滿足企業(yè)的需要，弘森鈦業(yè)征地30畝上了5噸真空自耗自耗爐。他說(shuō)，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對(duì)接，弘森鈦業(yè)的亮點(diǎn)是經(jīng)過(guò)技術(shù)攻關(guān)，攻克了一次二次的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了一次成型，工藝相當(dāng)先進(jìn)已經(jīng)獲得了國(guó)家專利。這是弘森鈦業(yè)真空自耗爐的一大亮點(diǎn)。

　　在談到標(biāo)準(zhǔn)件、特殊件、異形件的生產(chǎn)時(shí)，冷坤說(shuō)，最早弘森鈦業(yè)做的是標(biāo)準(zhǔn)件，隨著企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的提升，弘森鈦業(yè)做特殊件、異形件的訂單越來(lái)越多。他說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)件門(mén)檻太低，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)只為曾經(jīng)的優(yōu)質(zhì)高端客戶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)件。這些高端客戶給弘森鈦業(yè)的發(fā)展提供了第一桶金，要感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶。"感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶″，簡(jiǎn)單的8個(gè)字，道出了冷坤的"冷″中帶熱的感恩情結(jié)。

　　冷坤說(shuō)，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)有70多名員工，上上下下樹(shù)立的理念是與相關(guān)的企業(yè)倡導(dǎo)資源共享、融合發(fā)展。他說(shuō)，金盛源鈦業(yè)擁有先進(jìn)的10噸真空自耗爐等資源，拓普達(dá)鈦業(yè)擁有先進(jìn)的精鍛機(jī)等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復(fù)建設(shè)，讓發(fā)展的理念致新致遠(yuǎn)，讓資源共享融合發(fā)展。

　　采訪札記:采訪完冷靜的冷坤，他"淘汰市場(chǎng)"選擇用戶的逆向思維，融合發(fā)展致新遠(yuǎn)的資源共享理念，似乎告訴供應(yīng)與客戶的"雙贏選擇″、企業(yè)之間的分享經(jīng)濟(jì)這道課題需要彼此在真誠(chéng)合作中去好好解答，嚴(yán)格"品控″這道題需要企業(yè)在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會(huì)在致力于"新″致力于"遠(yuǎn)″中冷靜思考資源的綜合利用，實(shí)現(xiàn)"人人為我、我為人人″的融合發(fā)展。