靜觀融合致新遠

　　——訪寶雞弘森鈦制品有限責任公司總經(jīng)理冷坤

　　他，沉著、冷靜。當他談起一筆700多萬元的合同卻虧損了400多萬元時，言語依然平靜，“這是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時給客戶供貨，客戶有理由拆單，我們認賠是應該的。”這就是寶雞市弘森鈦業(yè)有限責任公司(以下簡稱弘森鈦業(yè))總經(jīng)理冷坤。他對市場的冷靜看法，正如其名一樣，在“冷”靜中扭轉(zhuǎn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的乾“坤”。

　　興奮中遭遇滑鐵盧

　　春節(jié)前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業(yè)采訪了冷坤。他道出了自己對鈦市場的冷靜的看法與情結(jié)。

　　上世紀90年代初，冷坤就職于國有鈦企，從此與鈦結(jié)緣。2000年，冷坤離開國企注冊成立了自己的弘森鈦業(yè)，當時起步資金只有5萬元。經(jīng)過七八年的發(fā)展，銷售收入已是啟步資金的千倍。冷坤說，2008年4月底時，弘森鈦業(yè)銷售收入已經(jīng)達到4000多萬元。冷坤當時興奮地以為，2008年銷售收入會輕松過億元，結(jié)果沒有想到當年卻是困難的一年，遭遇了汶川大地震，遇到了全球金融危機。他說，盡管當年實現(xiàn)銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。

　　記者采訪冷坤(右)

　　冷坤舉例說，當時材料價格比較高，弘森鈦業(yè)與國內(nèi)一家較大的上市公司簽訂了一筆價值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190元一公斤，委托某國企加工時，恰縫那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產(chǎn)受到一定的影響。因地震客觀原因?qū)е陆回浧谘舆t，客戶多次催促交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因為弘森鈦業(yè)在規(guī)定時間內(nèi)沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業(yè)認賠，同意取消合同。后來，材料大幅下跌，板坯從190元降到90元左右，再加上加工費，僅這一單合同就虧損400萬元左右。

　　他說，從2000年一路穩(wěn)扎穩(wěn)打小跑步發(fā)展以來，卻在2008年遭遇了滑鐵盧。

　　精選客戶嚴格品控

　　經(jīng)過2008年“賠錢教訓”，冷坤更加冷靜了，冷靜得讓人們懷疑他的營銷手段存在問題。2011年，弘森鈦業(yè)采取了“精選客戶”的經(jīng)營策略。

　　記者問，精選客戶的運作方式是如何操作的？冷坤說，就是弘森鈦業(yè)自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業(yè)。我們的產(chǎn)品定位是國內(nèi)大型的裝備制造企業(yè)。他說，當時很多人認為弘森鈦業(yè)選擇客戶的逆向思維會丟掉客戶資源。冷坤卻給持懷疑態(tài)度的人解釋：弘森鈦業(yè)選擇留下的優(yōu)質(zhì)客戶一定要以質(zhì)量立品，以服務立品，做到嚴格的“品控”立企。冷坤說，弘森鈦業(yè)確定國內(nèi)大型裝備制造企業(yè)為客戶時，作為小型企業(yè)的弘森鈦業(yè)如何成為大企業(yè)的合格供應商？

　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業(yè)嚴格“品控”，精選優(yōu)質(zhì)客戶，精心為優(yōu)質(zhì)客戶服務的特色理念得到了認可。有幾家大客戶認可了弘森鈦業(yè)的產(chǎn)品，有的客戶就三家鈦產(chǎn)品供應商:寶鈦集團、西部鈦業(yè)、弘森鈦業(yè)。市場營銷并沒有規(guī)則，適合的、有特色的才是自己的。弘森鈦業(yè)選擇客戶，“品控”管理，實際上是供應與被供應的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業(yè)生存與發(fā)展的道路。

　　舍與得，得與舍。“品控”是關鍵，真誠是橋梁。

　　冷坤說，精選客戶也會丟掉部分市場，失去部分客戶，選擇中必然有放棄，這也是弘森鈦業(yè)丟掉部分市場后出現(xiàn)的“瓶頸”。他說，由于在選擇客戶中與優(yōu)質(zhì)客戶真誠合作，嚴格“品控”樹立了良好的質(zhì)量口碑，“瓶頸”并沒有影響企業(yè)的發(fā)展，2008年以來，銷售收入一直是穩(wěn)中遞升，公司穩(wěn)步前進，抗風險能力反而增強了。

　　在精選國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的同時，弘森鈦業(yè)走出國門化解“瓶頸”彌補市場份額。冷坤說，得失之間擇優(yōu)在先，這是弘森鈦業(yè)對客戶的選擇，也是客戶對弘森鈦業(yè)的選擇。弘森鈦業(yè)一面做好國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的“品控”管理，一面以“品”立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創(chuàng)匯已從當初一年幾萬美元發(fā)展到最高時的470萬美元，解決了國內(nèi)丟掉的部分市場“瓶頸”。

　　冷坤說，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產(chǎn)品以出口歐美等國家。品質(zhì)立市，品質(zhì)立企，國外客戶認可了弘森鈦業(yè)。他說，弘森鈦業(yè)鈦靶材等鈦制品是德國GF1在中國的唯一供應商，雙方已經(jīng)合作13年了。嚴格“品控”是贏得國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)勢，還可以避免產(chǎn)品價格戰(zhàn)，“優(yōu)”是口碑，“質(zhì)”是品牌，優(yōu)質(zhì)自然擁有市場。

　　冷坤的“淘汰市場”思路，看似有些逆向，實則是一道“舍”與“得”的辯證題。市場千變?nèi)f化，冷靜思變才是積極應對。結(jié)果驗證，供應商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實。

　　靜觀融合致力新遠

　　冷坤對市場分析是“冷”中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業(yè)的發(fā)展，很多東西不能滿足企業(yè)的需要，弘森鈦業(yè)征地30畝上了5噸真空自耗自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對接，弘森鈦業(yè)的亮點是經(jīng)過技術(shù)攻關，攻克了一次二次的對接，實現(xiàn)了一次成型，工藝相當先進已經(jīng)獲得了國家專利，這是弘森鈦業(yè)真空自耗爐的一大亮點。

　　在談到標準件、特殊件、異形件的生產(chǎn)時，冷坤說，最早弘森鈦業(yè)做的是標準件，隨著企業(yè)技術(shù)進步的提升，弘森鈦業(yè)做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標準件門檻太低，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)只為曾經(jīng)的優(yōu)質(zhì)高端客戶生產(chǎn)標準件。這些高端客戶給弘森鈦業(yè)的發(fā)展提供了第一桶金，要感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶。“感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶”，簡單的8個字，道出了冷坤的“冷”中帶熱的感恩情結(jié)。

　　目前，弘森鈦業(yè)有70多名員工，上下樹立起與相關的企業(yè)倡導資源共享、融合發(fā)展的理念。他說，金盛源鈦業(yè)擁有先進的10噸真空自耗爐等資源，拓普達鈦業(yè)擁有先進的精鍛機等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復建設，讓發(fā)展的理念致新致遠，讓資源共享融合發(fā)展。

　　采訪札記:采訪完冷靜的冷坤，他選擇用戶的逆向思維，融合發(fā)展致新遠的資源共享理念，似乎告訴供應與客戶的“雙贏選擇”、企業(yè)之間的分享經(jīng)濟這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴格“品控”這道題需要企業(yè)在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會在致力于“新”致力于“遠”中冷靜思考資源的綜合利用，實現(xiàn)“人人為我、我為人人”的融合發(fā)展。

　　近日，記者再次走入寶雞鑫諾，了解這家公司今年哪些新理念、新動態(tài)、新格局，并開始了一次別開生面的采訪。在與寶雞鑫諾董事長鄭永利握手之后，告訴他今天不采訪董事長，采訪對象是普通員工，想聽聽員工心中的寶雞鑫諾是什么樣子的。

　　寶雞鑫諾二樓辦公系統(tǒng)大大的像一個藍球場大小，左邊是一個通道，有沙發(fā)、休閑椅、小圓桌、產(chǎn)品展示與介紹；右邊是隔成一格格的各部門管理人員辦公區(qū)域，員工們都在忙碌著。整個辦公區(qū)域左面凸顯休閑，右邊展現(xiàn)忙碌，總體感覺清爽整潔，環(huán)境舒適。此次采訪就在左邊接待客人的沙發(fā)區(qū)域進行。短暫的采訪留下精彩的言語，有時候精準的概括往往來自員工補實的回答。

　　閆莉:不是醫(yī)生勝似醫(yī)生

　　閆莉期初接受采訪時，略顯緊張，說話會有些臉紅。記者對她說，你想說什么就說什么，輕松一點。稍許，她的話閘便打開了。她說，以前生活在寶雞，但對鈦并不了解，從2009年開始接觸鈦，2013年來到寶雞鑫諾工作后，鈦的認識與了解逐步加深。她從工業(yè)應用到醫(yī)療應用，從寶雞鑫諾的發(fā)展談到了對公司的情感。她說，寶雞鑫諾鈦應用的主要發(fā)展方向已經(jīng)從工業(yè)產(chǎn)品升級到健康醫(yī)療領域。由于寶雞鑫諾定位高，重質(zhì)量，產(chǎn)品在市場擁有良好的口碑，成為德國等國外公司的合格供應方，目前已經(jīng)在國外建立了10多個產(chǎn)品代理點。

　　以前學財會，后來接觸鈦，現(xiàn)在在綜合部工作的閆莉說到鈦時，思緒全面打開。她說，因為寶雞鑫諾的產(chǎn)品是用到醫(yī)療領域，用到患者身上，質(zhì)量一點也不能出問題。她說，我們不是醫(yī)生勝似醫(yī)生，寶雞鑫諾的產(chǎn)品不能出現(xiàn)任何失誤，否則都會傷及患者

　　作為一名員工能有這么深刻的認識，足見寶雞鑫諾的質(zhì)量理念已經(jīng)潛移默化到每個員工心中，這也驗證了為何寶雞鑫諾沒有一起質(zhì)量異議，并在國內(nèi)外鈦醫(yī)療器械市場擁有良好口碑。

　　陳建軍:見證產(chǎn)品升級歷程

　　技術(shù)部工作的陳建軍，2004年畢業(yè)后便來到寶雞鑫諾工作，14年的時間他見證了寶雞鑫諾從老廠區(qū)到新廠區(qū)的發(fā)展變遷，見證了寶雞鑫諾產(chǎn)品升級的科技歷程。他說，鈦產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，以前化工占比較大，現(xiàn)在軍用、民用的市場份額越來越大。健身器材、醫(yī)療應用、汽車領域、工藝品甚至飾品等新領域越來越廣。他說，寶雞鑫諾在國內(nèi)鈦醫(yī)療器械市場占有40%的左右的份額，2018年市場份額穩(wěn)步增長，訂單充足，公司還有2018年未完成的訂單。2019年的訂單已經(jīng)飽和，寶雞鑫諾市場認可度極高。

　　陳建軍說，寶雞鑫諾發(fā)展的步伐體現(xiàn)了對人才資源的重視，科技立企、技術(shù)團隊建設推進了新材料研制與工藝改進的步伐。

　　李新濤:醫(yī)療“參軍”助鑫諾

　　2008年，李新濤來到寶雞鑫諾工作，一路從基層干起，他面對采訪還有幾分靦腆。歸納他的話，是寶雞鑫諾從老廠區(qū)搬到新廠區(qū)出現(xiàn)了以下變化：一是員工從20多人發(fā)展到160多人；二是產(chǎn)品從工業(yè)應用轉(zhuǎn)型到醫(yī)療器械；三是生產(chǎn)裝備全面升級有了從德國引進的高端裝備；四是通過醫(yī)療應用生產(chǎn)走向了軍民融合，軍品生產(chǎn)獲得了相關資質(zhì)等。

　　李新濤說，寶雞鑫諾產(chǎn)品市場一直呈上升趨勢，2018年發(fā)貨量增長了35%，產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率接近40%，今年年初合同已簽到6月份。他說，鈦的醫(yī)療器材需求呈上升趨勢，寶雞鑫諾產(chǎn)品應該還有繼續(xù)穩(wěn)步增長的幅度。另外，軍品生產(chǎn)已經(jīng)實現(xiàn)批量供貨，2019年將再上一個嶄新的臺階。

　　采訪札記：換一種方式采訪，調(diào)整一種思路回訪。對于了解某一領域的優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)，能夠感受到另外一種“風景”。這次去陜西采訪鈦企，回訪寶雞鑫諾時，記者不采訪董事長，而是采訪員工，聽聽員工怎么說鈦？怎么說市場？怎么說科技？怎么說企業(yè)？通過此次采訪，明顯感覺到寶雞鑫諾發(fā)展方向明確，而且已經(jīng)融入員工心里，干部員工知道企業(yè)在做什么，方向在哪里。

　　寶雞鑫諾的回訪，讓記者看到了寶雞鑫諾發(fā)展站位高、視野遠，這也是寶雞鑫諾干部員工隊伍穩(wěn)定的關鍵。同時，也拓展了記者的采訪思路，懂得換一種角度去驗證一家企業(yè)在員工心中的位置。

　　“栽好梧桐樹”才能“引來金鳳凰”——寶雞鑫諾深懂其理。

　　專注于“分享經(jīng)濟”

　　——訪寶雞金盛源鈦業(yè)有限公司總經(jīng)理高皓

　　資源需要互補，裝備需要互補，每個企業(yè)在自己的細分領域做好自己，做有特色的自己，企業(yè)市場方向自然各具特色。寶雞擁有很多的民營鈦企業(yè)，大大小小幾百家，重復投入現(xiàn)象是存在的，這造成了資源的浪費。如何做好“資源互補”是一個值得探索的課題。

　　記者在寶雞采訪時，多家企業(yè)也提到了“資源互補，資源共享”的話題，這或許也是分享經(jīng)濟。期間，幾家鈦企負責人在餐桌上談到了資源共享的熱點話題，寶雞市金盛源鈦業(yè)有限公司(以下簡稱金盛源)總經(jīng)理高皓說：“金盛源主攻鈦錠為寶雞民營企業(yè)服務。”高皓的話語引起了記者的注意，餐畢，記者來到高皓的公司。

　　寶雞金盛源鈦業(yè)有限公司總經(jīng)理高皓

　　金盛源廠房潔凈清爽，2018年“環(huán)保風暴”時生產(chǎn)運行正常。生產(chǎn)現(xiàn)場工人產(chǎn)出的鈦錠整整齊齊堆放在指定位置。高皓指著一根較為顯眼的錠子說，這是10噸的鈦錠。他說，在寶雞的民營企業(yè)中只有金盛源生產(chǎn)10噸的鈦錠，是金盛源的特色與優(yōu)勢。在現(xiàn)場，記者看到一些壓成方形的鈦屑，高皓說，這些廢渣屑要進行二次熔煉做鈦粉等民用產(chǎn)品，實現(xiàn)“廢物”的綜合利用。

　　參觀完生產(chǎn)現(xiàn)場，來到高皓辦公室，記者眼前一亮，他的辦公桌上平鋪著一幅“業(yè)精于勤”的書法作品，桌子右邊地上堆滿了寫著毛筆字的書法。記者好奇問，生產(chǎn)工作這么忙，怎么還寫這么多書法。高皓說，練書法凈心，可以沉淀人的思想，靜下心來思考許多問題。記者就從他寫的“神筆”兩字進入采訪。金盛源一心主攻鈦錠也應該是“神筆”的產(chǎn)業(yè)特色吧？

　　高皓說，金盛源成立于2007年，當時只有2臺1.5噸真空熔煉爐，2008年又上了2臺同樣的裝備。隨著公司的發(fā)展和對寶雞民營鈦企的裝備調(diào)研，金盛源意識到10噸真空熔煉爐是寶雞民營企業(yè)的短板，于是決定發(fā)揮特色，彌補短板，主攻鈦錠。先后籌集資金新上了2臺10噸真空熔煉爐生產(chǎn)鈦錠，為民營企業(yè)服務。記者問，10噸鈦錠下游主要用于哪些方面？高皓說，軋板子、做棒子等。他說，現(xiàn)在金盛源有4臺1.5噸真空熔煉爐，2臺10噸真空熔煉爐，1臺8000噸油壓機，鈦錠年產(chǎn)量達到3000噸，既彌補了寶雞民營企業(yè)的短板，還將產(chǎn)品銷往深圳、廣東等地區(qū)。

　　隨著采訪深入，記者加深了對高皓的了解。今年46歲的他身材高大健壯又喜歡書法，做事比較精細，認定目標就全力而為，在細分領域做自己的特色，做好自己的產(chǎn)品。

　　“金盛源員工只有20多人，但要生產(chǎn)3000噸鈦錠，生產(chǎn)效率相對而言還是比較高，你們的企業(yè)理念、質(zhì)量理念是什么？”高皓說，金盛源的企業(yè)理念是“我們，只專注于鈦產(chǎn)品的制造”。質(zhì)量理念是“產(chǎn)品合格是我們的責任，品質(zhì)卓越是我們的貢獻”。

　　從鈦錠生產(chǎn)的角度看，盡管金盛源的產(chǎn)品還處在來料加工與自己生產(chǎn)的產(chǎn)品初級階段，但其“術(shù)業(yè)有專攻”的鈦錠特色發(fā)展正如高皓桌上書寫的“業(yè)精于勤”與“寧靜致遠”。據(jù)悉，2019年1月，金盛源獲得了“陜西省產(chǎn)品質(zhì)量無投訴示范單位”和“陜西省重質(zhì)量守信譽先進單位”稱號。

　　金盛源專攻鈦錠的“分享經(jīng)濟”，專注于業(yè)精于勤的特色定位，為資源共享、合作共贏提供了借鑒，也提出了如何做好“分享經(jīng)濟”的思考。